如何发展中小企业存储渠道

来源:存储在线  作者:阿明
2012/7/17 11:18:47
目前,大部分存储厂商在推出针对中小企业市场的产品,针对中小企业存储渠道的开拓也显得非常重要。但是,在面临广泛的中小企业用户时,其需求的多样性也影响到渠道商的渠道定位和策略。到底该如何拓展中小企业存储渠道?值得大家为之思考。

本文关键字: 中小企业 存储

目前,大部分存储厂商在推出针对中小企业市场的产品,针对中小企业存储渠道的开拓也显得非常重要。但是,在面临广泛的中小企业用户时,其需求的多样性也影响到渠道商的渠道定位和策略。到底该如何拓展中小企业存储渠道?值得大家为之思考。

处于发展期 规模初成

目前,中小企业用户存储需求的多样性主要表现在哪些方面?中小企业发展所处的阶段不一样,需求必然就不一致。主要表现在:所从事行业特点、服务群体等不同。具体来讲,分为创业、发展和成熟三个阶段。在创业阶段,中小企业当然是尽量减少不必要的投资,充分利用现有设备资源。

不过,这还得回归到中小企业本身的需求。根据这么多年IT信息化的努力来看,很多用户已经基本上了解了自己的在日常办公时的存储和数据安全需求。

对于日常办公的文件备份、数据共享、容灾远程备份等问题,中小企业用户在SI的配合指点下都非常容易地获得适当的产品和解决方案。比如只是简单的文件备份,中小企业可能只需要考量到存储产品的分级权限管理、存储容量、产品易用性和价位几个方面。

各个厂商都非常重视这个市场,大家对中小企业存储市场的现阶段规模和市场预期是什么样的?虽然现阶段中小企业存储市场的规模还是较小,还处在发展期,但随着企业的发展,数据容量将越来越大,必然需要采用存储系统来保存相关数据。也包括对满足法律法规要求、企业数据保存年限等多方面的存储需求,必然带来中小企业存储设备的采购增加。

据相关信息来看,目前我国台湾省的IT公司中垂涎SMB存储市场的猎手数量已达到一个惊人的数字。已经在售加上正在研发的这类存储厂商接近70家。目前国内将目标锁定在中小企业存储市场的公司大大小小数得上名字的也超过30多家。先行一步的厂商在中小企业存储市场里摇旗呐喊,拥有技术、资金、渠道的厂商跃跃欲试,呈现出新兴市场典型的特征。

说到做到 让利下游渠道

可是,中小企业存储渠道主要由哪些类型的渠道商所构成?又呈现出什么样的特点?总的来看,中小企业存储渠道主要由分销商、代理商、炒货商、集成商等构成,分销以地区为主、出货量大,代理商都是从分销商拿货,炒货和集成商主要从代理商走货,炒货商更侧重利润。

据业内人士分析,很多年前,国内存储市场还比较小。当时针对SMB市场10万以下的产品并不是很丰富,3万以下的SMB级存储产品更是凤毛麟角。即使价位上做到让用户满 意,但产品易用度也较差;客户的应用体验普遍不太好。

当时整个存储市场普遍依靠SI。SI的销售达到了95%以上,终端用户或者企业的直接需求都得依靠SI实施。因为存储的需求需要SI深入去了解客户使用环境,设计应用方案,搭配软/硬件硬盘。SI还需要亲自上门安装、调试、维护等。所以当时渠道以SI为主。

随着存储技术的发展和成熟,许多SI开始操盘一些厂商入门级SMB产品,在易用度和价位上解决了客户当时的需求。厂商的中小企业销售渠道也开始逐步吸纳一些KA(卖场型销售商)。SI和KA各占一部分,SI比例略高。

随着客户对品牌、可靠性、服务等方面需求的逐渐提升,厂商入门级存储产品在配置了SMB的基础应用之外也融入了很多SOHO和家用元素。

那个时候,渠道也在细分。低端入门级SMB产品也如同商用PC、入门级服务器一样,大量KA和小型SI由此涌入。而传统的大型SI在这类入门级SMB产品的份额越来越小,而把注意力转向多盘位大容量高性能的存储产品。KA卖场和SI渠道在不同产品线上各获所需各赚所利。

联手SI 多做方案整合

针对现阶段中小企业存储渠道商和用户存在的特点,上游渠道如何配合下游渠道商做好服务?对于渠道商手中出现过保的产品或服务,那就需要厂商协商解决。概括成一个词就是多为下游渠道着想,必然大家才能齐心合力做好产品推广。

不过,对于低端入门级SMB存储产品,需要大量KA协助销售的产品,定期会联合各厂商在渠道内进行产品销售技巧、产品应用、客户服务专项培训。渠道需要配合厂商举办了大大小小不下20次的培训会。通过技术培训、销售技巧培训来加强KA类型客户的推广能力。

针对中高端SMB存储产品,需要招募大量SI来协助推广,也会有针对性地配合SI来做客户。

针对一些有典型应用特征的客户,会指派售前工程师配合SI一起拜访客户,协助客户制作应用方案。

对于典型的应用方案会在全国内推广,将成功的行业应用案例在国内找恰当的SI成功复制。并且依据各个客户的不同,安排售前工程师协助修改,以期满足各个客户的需求。

同时,积极参与行业内的各类活动,比如教育,电信行业类集会,参加行业合作。与网络设备供应商、服务器设备供应商多做方案整合。

对于中小企业存储渠道拓展策略方面,某业内人士表示:现在会遇到服务跟不上的情况,容易影响到与渠道商的合作。会根据产品和市场需求来定服务策略。比如在做备份软件渠道推广时,客户提出需求后,必须和厂商技术工程师加强沟通,然后为客户提供一个专业的整体解决方案。

另一业界朋友表示:”目前来看也没有太成型的思路。如果一定要讨论最佳的渠道策略,我认为在目前这个情况最好的思路还是厂商或者总代理经常深入第一线,多拜访实际用户。从这些年存储销售的经验来看,都是本着用户应用的角度去做产品更新。”

但是,如何维护公司现有的中小企业渠道?需要从渠道返点、利润、账期、业务提成等方面做哪些具体工作?对此,笔者以为,在渠道返点和账期方面,需要说到做到,按时为下游渠道兑现返点。同时,现在市场竞争大,返点也要合理。返点过高,会影响自身产品经营利润;返点过低,更会影响到渠道代理产品的信心。

同时,对于自身业务员和下游渠道商业务员也应实行不同的业务奖励制度,刺激大家的销售积极性,这对直接推广产品大有裨益。

维护中小企业存储渠道方法简要概括如下:1)招募大量SI协助推广高端SMB用户市场;

2)委派工程师协助渠道做客户方案;

3)复制典型应用方案,借力SI推广;

4)与网络设备供应商、服务器设备供应商做方案整合;

5)按时为下游渠道兑现返点。

责编:赵龙
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